Negociações podem ser competitivas ou cooperativas

A negociação eficaz é, não somente uma boa ideia, mas, sobretudo, uma necessidade

Curso de Negociação - Como Negociar

A humanidade sempre negociou. Porém, na era do conhecimento e da informação, quando falamos muito em parcerias, globalização, gestão de conhecimentos, alianças estratégicas, fusões, internet e um novo estilo gerencial, a negociação assume uma função  mais importante, exigindo o desenvolvimento de estratégias e técnicas especiais.

O principal foco das pessoas envolvidas em negociações é sempre o ganho, ou seja, o lucro. No entanto, o necessário é que o negociador tenha conhecimento prático e teórico sobre o assunto para que consiga o melhor acordo possível. Essa é uma característica essencial aos administradores de hoje, uma vez que, atualmente, a negociação eficaz é, não somente uma boa ideia, mas, sobretudo, uma necessidade.

No Curso de Negociação, desenvolvido pelo CPT - Centro de Produções Técnicas, o professor Nelson Maciel explica que, "as negociações podem ser conduzidas de duas maneiras. A primeira, do tipo ganha-perde, visa obter lucro às custas da outra parte. A segunda, chamada de ganha-ganha, consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem adota a segunda maneira considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham".

O tipo ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa. Os negociadores que têm essa visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses. Dessa forma, a expressão "cada um por si" não tem espaço.

Na outra forma de negociar, a do tipo ganha-perde, prevalece a conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, considerando apenas as vantagens de um lado só. Essa gera uma verdadeira queda de braço e soluções de qualidade inferior, é a negociação baseada na ação competitiva.

http://www.youtube.com/watch?v=CfeH5fv3wP8

Marconi Vieira 03-02-2011 Gestão
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